Salut !
Celui-ci risque d’en froisser certains et de générer des commentaires… On assume ! 🙂
Toute vérité est délicate à entendre, à accepter. Celle-ci est préférable à un mensonge ou un non-dit car elle donne l’opportunité à vos parties prenantes d’effectuer des choix de leur pleins-grés, en connaissance de cause donc d’être libre et d’assumer ceux-ci.
Petit tour par #psychologie magazine lol
C’est parti… Mesdames et messieurs les commerciaux, lors du premier entretien de vente (appel prise de rdv, entretien commercial), votre opinion perso… ben… à ce moment là de votre relation client (prospect => client, non client actif/ancien client => vente additionnelle ou renouvellement), votre interlocuteur s’en fout (bon maintenant, on va voir les réactions à chaud et à froid, s’il le faut ça va même faire du vide ;-).) … Voilà voilà… des égos vont être touchés 😉
Mettre le feu aux poudres c’est facile, la difficulté est d’exprimer la réponse au Pourquoi ?
Tout simplement car votre relation est au stade primaire, le client doit apprendre à vous connaître, à vous faire confiance, à tester votre solution avant de vous appeler VOUS pour votre opinion perso/professionnelle.
Le client doit être au centre du schéma d’attention, vous êtes ici pour trouver une solution plus pertinente à sa solution actuelle et non pour donner votre point de vue en utilisant le “je“ (vous le ferez plus tard, chaque chose en son temps ;-)).
Lors de votre découverte vous allez aborder un système de questionnement concernant celui-ci dans l’objectif de lui proposer la solution LA plus efficace/efficiente en fonction des éléments identifiés.
Dans cette partie (NDLR : découverte) vous allez amener le client à vous en dire plus sur sa situation actuelle, ses besoins, ses motivations d’achats. De ce fait, il faut décaler l’élément d’attention, de vous et votre égo, à votre client.
Ce côté altruiste est nécessaire afin d’être convaincu de bien comprendre votre client pour lui apporter la meilleure solution possible.
Remplacez le “Je vous conseille“ en fin d’entretien par “La solution la mieux adaptée à vos besoins est celle-ci“, voyez-vous la nuance ?
Vous vous posez ainsi en professionnel averti centralisant votre attention et tous vos efforts à apporter une VRAIE solution à votre client.
Deux autres points importants !
Vous ne savez pas ? Dites le ! “Je me renseigne et je reviens vers vous“ (nous utilisons le “je“ car c’est vous qui ne savez pas. Votre entreprise, par le biais d’un de vos collaborateurs, #memoired’entreprise, doit être aware lol), revenez vers votre client, il attend une réponse.
Quand cela vous arrive, vous attendez une réponse même brève ? Ce sentiment de désappointement généré et ressenti est désagréable ? C’est exactement la même chose pour votre client (!) À la différence que ce sentiment implique toute l’entreprise car vous êtes la ou le représentant de l’entreprise.
“Alors, eux… il ne m’ont jamais répondu ou ils ne m’ont jamais recontacté“, vous connaissez ?
Alors évitez le (!), faites simple, cela va vous prendre cinq minutes ou même plus mais faites le. Le gain en capital sympathie est massif ! Promis ! 😉
Votre solution est inadaptée ? Dites le 🙂 d’une façon maline mais dites-le.
Même gain que précédemment et la sincérité cela paye #confiance. Votre client sera plus à même de vous contacter, de vous recommander et éventuellement de prendre votre solution car vous êtes honnête et sincère, il se sentira en sécurité avec vous.
“Sur ce point il serait peut-être plus pertinent de faire appel à…“ et trouvez lui une solution 🙂
Dans certains cas, la demande exprimée de votre client est simplement irréalisable, c’est également votre rôle en qualité de référent ou d’expert métier de lui en faire part.
Dernière chose… toujours plus 😉
Pourquoi formuler une phrase négative pour exprimer du positif ou du neutre ?
“Ne vous inquiétez pas“ ben… si du coup… “rassurez-vous“ est plus simple et sincère, non ? Héhé
“Tu ne veux pas aller au cinéma ?“ 1. Question fermée 50% de “chance“ d’obtenir une réponse négative, 2. Forme négative, incite au non 75% de “chance d’obtenir“ une réponse négative = jeu/set et match…
“Quand aimerais-tu aller au cinéma ?“ Question ouverte incitant à une réponse… ouverte
Si tout cela vous parle et que vous avez la sensation de devoir progresser 🙂 contactez nous, nous sommes à votre disposition pour vous aider à évoluer 😉
See ya – Next episode
Stay Tuned! 😉